定制家居2019爭奪戰打響,怎樣才能突出重圍!

導讀:
定制家居行業的經銷商如何能在一片消費者大市場中找到自己的一席之地?

定制家居2019爭奪戰打響,怎樣才能突出重圍!

改革開放40周年,也開啟了中國市場經濟下半場的篇章;定制家居企業也是隨著改革的推動,不斷地跑馬圈地,渠道暴漲、分廠遍地,這都是得益于人頭紅利,誰搶占的渠道多,獲得的人頭顧客就多,那紅利就自然多。

但是一個事實擺在面前,中國人口高速增長時代一去不返,享受人口紅利的時代已經一去不復返了。而上半場靠的是搶人頭來獲得流量,賣場更是受到人口增長受阻,線下流量的惡性競爭分流、模式分流,線上流量的外部獲得成本越來越高,導致流量的規模效應早已失去,需要忘掉過去流量的福利,沉下心來,下半場競爭的焦點,在于搶奪用戶的停留時間與使用時間。

定制家居2019爭奪戰打響,怎樣才能突出重圍!

2019年,定制家居行業開啟下半場

2018年之前有太多的企業與產品,生產效率也在不斷提升,成本也在不斷壓縮,工藝不斷在提升,產品過剩,我們現在需要思考怎么把這些產品更能有效率找到需要的人,送到他們手上。

意味著不能滿足消費者需求的產品就到不了消費者手上,找準自己的客戶定位,把他們需要的產品與服務,送到他們手上,而不是送給所有的消費者,按需生產,C2B,才是你要去重新思考與界定的。在一段時間內,消費者數量沒有多少改變,而是怎么把對應產品效率匹配給到你的用戶。怎么盤活存量市場,做好自己的一畝三分地。可以判定,未來十年,定制家居行業將發生巨大變化,有四類企業值得重點關注:

工業化已成規模的定制企業

以799、19800、518為代表的企業,前有龐大的渠道數量、鋪天蓋地的廣告、搶占了絕大部分泛家居從業者與部分消費者的心智模式,后有先進的研發體系、產品體系、生產基地、供應鏈整合,這樣的企業可以把產品的生產成本做到極致,價格控制在相對較好的區間。

這部分企業我們稱為“頭部品牌”,其每一步都有目的,要么是干掉一部分跟隨的同類別企業,要不是整合異業,上下游渠道相互融合等。這類型的企業,已經在行業形成了大勢,盤活存量市場,他們的打擊方法,發動一場戰爭那是海陸空的全面推動,對二三線企業的打擊是相當大,同時會波及到當地小企業、原態木工。

未來,他們會整合到整個大家居、整體裝修、智能生活,更豐富化的互聯網分配模式,滿足消費者的生活方式與軌跡需求,趨向于綠色消費、個性消費、品質消費和情感消費,甚至會因為倡導的生活方式。可以想象,未來他們為了滿足更多層次消費者,也會推出更多的品牌來定位消費群,廣度增加。也將會有更多的配套企業依附在他們身旁,在未來10年的消費升級大戰中,成為霸主地位。

在這樣的霸主面前,在市場中競爭PK時,對抗類似產品價格,你是沒有主導權的,因為品牌背書,這股強大力量,你是無法正面抗擊的。要不是守住你目前的存量市場,再做二次升級服務,精細化服務;要不是主動升級產品體系或者降低產品體系,再用25%的價格維度來直接區別目標用戶。

差異化+工業化定制

當你處于兩個維度的時候,也就是當你是平行面的時候,想要相交,那是不可能的。這類企業就是有敏銳的眼光與強大的心理,有長跑的心理,在面對第一類企業時候,他們保持積極的心態,避開針鋒相對的戰場,尋找你不想做而市場有需求的處女地。

這都是基于企業自身優勢資源來做的資源重新匹配的企業,他們有遠大的抱負,有敢為天下先的勇氣,有第一個吃螃蟹的準備,也有差異化經營帶來的紅利,后面有一群忠實的經銷商,膜拜企業的差異化宗教。

產品體系差異化

如百得勝定制,首先從柜體的差異化來做突破,澳洲實木、北美實木,與市場大眾化的顆粒板柜體、多層板柜體,進行了差異。在實木與人造板面前,價格又相差無幾的時候,消費者就會選擇前者。逐漸延伸到門板的實木,小家居整裝配套模式,都是在做大趨勢下的差異化整合。

冠特定制,在16年的扎實基礎下,這兩年從門板的實木化、價格板式化、實木門板的自動化,解決了消費者關心的實木價格問題、實木生產快速交貨問題,在行業刮起了一股實木板式風,滿足了8090后的實木輕奢化、簡約化、年輕化。同時在柜體的差異化負離子板上,從大家關注的健康功能上,做區別差異。負離子柜體,不僅自身環保,關鍵是解決了目前室內裝修大家關注的甲醛、苯、氨等有害物質危害的問題,這樣的柜體能夠化解掉這樣的問題。‍

所以大家去關注,這類型的企業是有大智慧的企業,明白差異化的產品滿足客戶需求,同時還要解決消費者對快的需求、對價格的需求,也就必須達到自動化、智能化的生產,從而具備規模化的成本優勢。這樣的企業,有自己的配套智能信息部門,自己編程自己解決,核心技術掌握在自己手上。

高度個性化定制

消費升級,也是消費分級的結果。每個階段,都會有5%的人群,有極高的消費實力與消費需求,個性化十足,因為有他自身的價值觀伴隨。他們不喜歡群體,不喜歡大眾,喜歡孤獨,要滿足這小眾人群需求,是一個鉆研產品、客戶生活方式、設計安裝技術達人才能去完成。

這類企業的誕生,就會伴隨創始人對生活的極致要求、對技術的苛刻,不是你想做就能做得了,也可以說這是有基因的。這類單值是大,但是這類消費者掌握在高端設計師手里相對多,這類人群也是在當地是有權有勢之人,對服務對細節要求,如果你沒有相對應的服務體系,是根本不能碰。對于個性化定制,用一句話結束:專人做專事。必須有金剛鉆,才能攬這個瓷器活!

區域化、 本土化定制

每一個企業的誕生,都是有創始人偉大的夢想,本土化定制品牌,也是有著走向全國的夢想,這是人性。這類企業基本是由當地接觸定制比較早的經銷商、裝修公司、外地工作往回創業的人士居多。存在,肯定是有理由的。因為它滿足了整個城市建設的發展需求,得到了低端剛需人群的價格認可,所以有滋潤性。這類企業,有價格低、服務半徑小,交付快、設計安裝的服務優勢,讓小成本的創業者看到一定希望;成本低,是因為只有生產,沒有照顧環境安全的生產,沒有環保等治污費用的投入,沒有營銷費用的投入,沒有研發等投入,性價比優勢非常明顯。

定制家居2019爭奪戰打響,怎樣才能突出重圍!

最近幾年,隨著一二線品牌的大勢分廠、渠道擴張,本土化定制廠家越來越艱難,價格優勢在逐漸喪失,服務優勢只是吹,很難落地,為什么?因為需要錢去推動,需要人才去推動。又隨著國家對綠色經濟、稅收改革推進,這類企業更是難上加難。這類企業,將在未來很長一段時間內,與全國性大品牌,頭部品牌短兵相接,占有一席之位。

未來的市場因為越來越規范,既想代理一二線品牌的品牌優勢、服務優勢,又想同時私下賣本土化產品的時代,一去不復返了。因為技術推動,讓消費者更關注了生活質量品質升級;一二線品牌廠家的渠道管控加嚴;國家的嚴格執法、消費者的維權意識加強,經銷商不賺錢,都讓串貨成了過去式。

思路改變、模式改變,做自己擅長的,專人干專事,積極改革,才能不倒下。對未來,我們的責任更大,我們要放大自己的格局和視野,千萬不要只停留在傳統的秩序里,沮喪萎靡,手里拿著錘子的人看什么都是釘子,悲觀的人看什么都是悲觀的。好比登山,爬得越高空氣越稀薄,越高就越孤獨,但是我們看到的風景和享受的境界,卻已截然不同。

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